拒绝枉死 O2O创业如何建立壁垒

　　最近，家政O2O鼻祖美国Homejoy宣布关闭一事，挑动了不少国内O2O创业者的神经，纷纷探讨O2O们目前的策略和打法是否正确。

　　事实上，今年国内的O2O项目已经死伤大片，包括旅游、教育、电商、社区等各领域。初心资本合伙人孙剑波分享过一个创业数据，别看天使轮的项目很多，能通过A轮的已是少数，拿到B轮的恐怕连1%都不到。那么，O2O创业如何才能拒绝枉死？

　　死因

　　稍微总结一下就会发现，死掉的O2O们、或者说创业公司们，基本都脱不开这几个原因。当然，很多时候它们是叠加的，甚至全部存在。与其去探讨谁是压死骆驼的最后一根稻草，不如思考下如何规避。

　　1.死于追热。国内的互联网创业中，模仿似乎一直是一个痼疾。尤其是现在创业者、投资人遍地的情况下，一个模式一旦小试牛刀，很快就会有一批类似项目涌现。甚至不乏投资人先探清项目Idea后，再拉个创业者去模仿的情况。但问题是，别人的风口不见得是你的风口，看着别人是吃肉，但你可能是挨揍的那个。创业这个事情，基因和团队都很重要。以这两年来每天上线几十家新公司的互联网金融为例，考拉君今年已经听说不少颇具知名度的平台在谋求转让了，其中部分还由于股东和管理层的问题导致公司乌烟瘴气，业务大受影响。

　　2.死于市场误判。这种现象有个颇为集中的领域，同志产品。由于被早期创业者讲的故事所蛊惑，这个目标人群占总人数5%的领域，近两年已经出现近200款APP。问题是，这些跟进者只看到了同志群体被鼓吹的消费能力，却直接忽略了用户基数、实际用户量、打开率和活跃率等最基础的问题。同志应用“樱桃”创始人王刚曾向考拉君诉苦，“看似美好的市场、实则很难做”，好在他们的团队已及时转型为长途拼车项目，最起码用户基数大了数倍不止。

　　3.死于烧钱无果。最近宣布关门的家政O2O鼻祖、美国Homejoy是一个典型案例。事实上，这也是国内目前各类靠补贴扩张的上门O2O最让人担心的一点。这其中，包括外卖、美业、按摩、家政等等。大家现在都处于市场拓展的时期，彼此发狠拼补贴力度，这本身没什么。问题是，补贴换来的用户，其实是最缺乏忠诚度、最难实现留存的。以外卖为例，很多商家都是同时跟饿了么、百度外卖和美团外卖合作，用户自然是哪家补贴多，就在哪家下单。最终的结果很可能是，一旦取消补贴，曾经的火热假象会马上降温。

　　4.死于巨头碾压。这个话题一定逃不开滴滴。一位创业的盆友给考拉君讲了一幕悲喜剧。他们隔壁的团队做巴士项目，最近融了5000万，正高兴时听到滴滴要拿10亿做巴士，整个团队瞬间蔫了。不过也有比较先知的创业团队，一个郑州的创业者在几个月前就告诉考拉君，他们要放弃代驾项目，转做家政了。原因是已经得到消息滴滴准备涉及代驾业务，他还当了回预言帝，表示e代驾可能也比较危险。

　　孙剑波也跟考拉君说过，A轮多则也就几千万人民币，真碰到土豪砸钱的话，完全是扛不住的。类似的典型还有美业，前有58到家和河狸家，真的很替其他公司捉急，低频打高频，完全没法玩的节奏。

　　对策

　　站在牺牲者的墓志铭前，后来者如果继续毫不作为地前仆后继，就不仅是思维短路，而且是对自己和市场的不尊重。对用户来说吧，虽然欢迎你们多撒钱，但死的太快也是蛮可惜的咧。

　　1.别太迷信用户量，要精准。当然，这话只适用于多数电商性质的O2O，如果你的项目是地图、社交这样的工具应用，那另当别论。对电商类产品来说，用户量这事儿有时候就是浮云，土豪挥挥手就随时超越。更何况，装机数和活跃数，有时候可以相差十万八千里。所以，精准用户才是王道，也是迅速获得行业认可的重要方面。做出境服务的APP“四万公里”下载量是300万，听起来不算太高，但A轮估值已经2亿了。原因就在于，这些用户基本都是精准用户，出境时每人的平均打开频次为1.5次/天。这也是他们一个月内拿下6000多家供应商的重要原因。

　　换个简单的例子，比如一个美业项目，如果装机量很大，但其中多数是男性用户，恐怕用处也不大，除非这个社会的直男癌已经好得过头了。

　　2.找打钱快的投资人。这是来自一位投资人的建议，他直言不讳地说，千万不要去迷信投资人说的资源，那都是鬼话。就一句话，给钱快的才是好投资人。他的观点是，作为投资人，能对创业公司提供的最大帮助，就是用资金帮他们迅速建立壁垒。这一点，对很多本身没有太强技术壁垒的项目尤为重要，而多数的O2O项目正属于此类。

　　从角色互换的角度来讲，创业者和投资人各有各的考虑，创业者希望钱尽快到账，好去做做产品或做推广；投资人则希望审慎更审慎，即使已经确立了投资关系，也想慢悠悠走完流程再打款，好“多看看”。这种情况在几家资本合投一个项目时尤为严重，每个投资人都希望等别人先打款，这很容易让创业者错过最佳时期。该投资人坦言，“很多项目就是死在了这种拖延上。”

　　3.切入点要慎重。孙剑波就明确跟考拉君说过，基本不投太笨的商业模式，除非团队彪悍到无法拒绝。他给创业者的建议是，尽量去选择那些别人想不到、或者即使想到也会因为“太头疼”而放弃的项目。以四万公里为例，创始人仇志强说，他们本来是想做一个交易平台，但思考过后决定从工具入手。最初的办法就是通过“最笨”的人力“扫街”，把国外城市的餐馆收录起来，再从各社交网站扫点评。就这样，他们现在拥有近300万POI、1700多万图片、过亿条点评，已经具备一个海外版“大众点评”的雏形。在这个基础上再商业化，阻力显然小很多。仇志强认为，这些数据才是壁垒。因为巨头们即使砸钱，也不可能在短期超越。

　　4.和巨头寻求差异化。或许这是避免被碾压的最好方式了吧。或许你还记得打车大战中，曾有个大黄蜂，作为地头蛇中的战斗机，在上海市场一直没被干掉，最后被快的收购。但多数公司并不是强悍的地头蛇，比如销声匿迹的摇摇招车。在这方面，AA租车是个比较聪明的公司，以服务做高端用车，与滴滴快的形成了明显的差异化。考拉君曾多次听姑娘们八卦，AA司机戴白手套开车门简直帅呆，甚至有妹子被隔壁阿姨以为要嫁入豪门。

　　仇志强在分析四万公里和各巨头的关系时也是一样。和大众点评相比，后者不可能在海外放太多资源，因为美团和糯米在一边盯着呢。和携程去哪儿相比，他们要靠出境产品或机酒赚钱，不会刻意去盯吃或玩的单品。(搜狐科技文/杨舒芳)

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