国产手机渠道转型自救

　　继年初关闭东莞和北京工厂后，近日，诺基亚悄然关闭了苏州工厂，标志着手机行业巨星的陨落。与此同时，HTC、索尼、三星均曝出裁员转型的消息，尤其是三星裁员不低于员工总数9%。国产手机，天语等面临倒闭，小米份额下降，供应链“跑路”现象层出不穷。

　　为什么会出现“倒闭潮”，国产手机如何应对，搜狐科技进行了调查。

　　1、电商渠道“天花板“。

　　金立董事长刘立荣认为，电商渠道、运营商渠道与线下公开渠道有各自的“天花板”。随着电商渠道触及天花板，未来将不会在存在运营商品牌、电商品牌和传统品牌等等的“说法”。如果没有品牌影响力，即使一款产品今天能在电商上能卖十万台，但说不准明天就只能卖几百台，来得容易的销量往往走得也容易，而拥有稳定的公开渠道则不会出现这种情况。

　　在发布了Mate 8之后，华为消费者CEO余承东表示，目前整个线下销售还是主体，不能为了线上放弃线下；根据市场调研机构Canalys数据显示，专注电商的小米，第三季度在中国智能手机市场出货量同比减少了8%。

　　2、手机行业越来越集中化。

　　最近，传锤子T2代工厂老板“跑路”，主打线上渠道的一加要和线下渠道卖的非常好的OPPO合并，国产手机小厂商人心慌慌。对此，刘立荣接受搜狐科技专访时表示，其中主要原因是目前手机行业越来越集中化。品牌规模越来越大、产品型号却越来越少，单个产品出货量量远远大于从前，譬如，一款产品月产量100万的也不是什么新鲜事了。

　　“在这种背景下上游手机品牌不需要考虑过多的供应商，一款产品只需要2-3个供应商已经足够了。”刘立荣说，既然对供应商的数量减少了，那部分供应商倒闭也是必然结局：“这是也市场选择的结果，在往后的日子大家还会看见这样的事情发生。”

　　迪信通总裁金鑫认为，“传闻一加和OPPO合并最终选择迪信通等社会渠道，这是未来国产手机的方向。”

　　此前，余承东推断，未来全球手机品牌可能就只有1-2个，而vivo全球副总裁冯磊说，进不了前5手机品牌铁定出局，被用户记住的手机品牌也就3-5个。刘立荣认为，“未来全球手机品牌不是2个，也不是20个，而是6-10个品牌这是比较靠谱。”

　　2、供应商“强者恒强”。

　　华为终端手机产品线总裁何刚在接受搜狐科技专访时表示，和Mate7一样，Mate8供货确实出现问题，目前华为工场生产仅占据10%，90%产品由富士康等代工厂来做。而对于目前某些国产手机厂商合并以及供应链“跑路”问题，何刚表示，华为将选择优质供应商，品牌、渠道、服务平衡稳步发展。

　　“在这种情况下，中小代工厂商的日子或许会更加难过”，一位业内人士透露，类似华为、小米这样的大品牌厂商不会拖欠上游资金，却集中在富士康等优势供应链手里，而小型的代工厂面临着小手机厂商的风险，类似大可乐这样说关门就关门的手机厂商风险就更大，更让小供应商难受的是这些小手机厂商拖欠货款多数在3-6个月，有的甚至超过一年。

　　3、“价格战”缺乏核心竞争力。

　　中国信息通信研究院发布了《2015国产手机发展报告》指出，截至今年三季度，华为、小米、中兴、OPPO和步步高是国产手机品牌出货量前五名。尽管国产品牌出货量占据国内手机市场80%以上，但除少数企业外，行业整体仍处于低利润水平。工信部数据显示，2014年手机行业平均利润率3.2%，低于电子制造业平均水平1.7个百分点。

　　国产手机如何应对

　　IBM大中华区软件集团电信事业部总经理丁佐治称，受到互联网+的影响，80%智能手机来自传统品牌，而这些品牌市场份额没有超过15%，未来5-10年，线下渠道将重新击败线上渠道，成为消费习惯的主体。面对供应链和电商渠道的不稳定性，国产手机纷纷寻求各种自救路线。

　　一、争夺线下渠道农村市场。

　　据手机中国联盟秘书长老杳透露，今年华为、OPPO和Vivo三家手机利润都超过10亿美元(约64亿元人民币)，特别是华为手机利润将超过100亿元。 vivo全球副总裁、首席市场官冯磊透露，vivo当前vivo线上渠道占比不足5%，线下是最主要销售渠道，已耕耘二十年，线下渠道涉及物流，效率，分销，尤其是县城、乡镇(四、五级市场)这种店面维护比较复杂。说起来容易，做起来挺困难，尤其是vivo在2010-2012年转型时，所有一级代理包括公司，拿出了巨额钱来补贴。譬如，河南市场拿出900万元去补贴，让零售商代理商不亏钱，已形成成熟商用模式，3-5年内vivo仍坚持去做。

　　早在今年7月份，OPPO副总裁吴强曾表示，电商渠道红利已经结束，单一渠道模式被打破，线上线下打通的多元化渠道模式才是未来终端渠道发展的方向。吴强称，根据权威数据统计，2014年Q4与2015Q1线上渠道下降22.6%，而同期线下渠道却增加76%。

　　魅族副总裁李楠称，相比去年1000家魅族专卖店，2015年魅族专卖店已达到了2000家，并且授权服务中心的数量也到了300家，都是成翻倍增长的趋势。

　　针对三、四线以下城市渠道方的弱势。何刚在接受搜狐科技城采访时表示，华为2016年将实施“千县计划”，布局县城级的线下渠道。在过去一年内专卖让和授权品牌店增长超过100%的基础上，将建成覆盖1000个县城的实体店，首批50家级县专卖店已经开张。

　　二、走高端“精品战略”。

　　联想CEO杨元庆在接受搜狐科技采访时表示，手机厂商搭建的自有渠道以及运营商渠道，高端手机仍有市场，低端价格战不会有出路。今年以来，国产手机大佬纷纷表示将放弃“机海战术”，走精品战略路线，集中精力做好1-2款旗舰机。

　　最先提出不打“价格战”，走精品战略是华为。华为董事长任正非在一次内部讲话中再次申明，不必非要学习苹果、三星的作法，要走出自己的特色之路。而精品战略正是对该思路的诠释与实践。余承东在接受搜狐科技采访时表示，华为品牌手机将逐步退出低端市场，今后重点主要在做2000以上、3000以上产品。

　　从2013年开始参展CES发布Ascend Mate 1开始，精品不断。而之后华为P6、P7、mate 7、Mates/Mates8售价均超3000元……据说Mates 8市场上还是断货。

　　中国信息通信研究院信息化与工业化融合研究所副所长许志远透露，在3000到4000价位手机出货量当中，国产的手机占比已经从2014年第一季度的7.5%增长到2015年第三季度76.8%。不过，4000元以上手机出货量当中，国产手机占比在2%以内，国产手机基本上没有进入4000元这样一个价格的空间。

　　三、运营商和传统社会渠道“回归”。

　　苏宁通讯公司总经理顾伟表示，手机线上红利即将终结，全渠道、全场景的O2O模式才是中国手机零售的必然出路。迪信通董事长刘东海在接受搜狐科技采访表示，未来将与华为、酷派、金立、小米、VIVO、OPPO、魅族、乐视、联想、中兴、TCL等国产手机品牌联合“出海”，建立信息共享、产品共商、渠道共建、风险共担、利益共享的合作模式。

　　另外，中国三大电信运营商终端补贴在增加，中移动承诺终端渠道补贴1000亿元，中联通对用户补贴450亿，中电信做出承诺70亿元激励终端。中国电信销售及渠道拓展部马杉总经理表示，未来1-2年，没有线上和线下之分，未来一年，终端的销售，线下仍然占据70%。而中电信一年来，对渠道重新定位目标和用户，个人商圈核心商圈覆盖5万个店；农村家庭客户，两年打造社区打造5000个社区，农村开辟了2.5万全网通卖场。

　　中兴通讯副总裁、终端中国区常务副总裁俞义方在接受搜狐科技采访时说，中兴手机未来将线上线下两条腿走路在渠道上：第一、传统的运营商渠道，这是中兴的强项；第二、建立社会公开渠道，主要与迪信通、国美、苏宁等社会化卖场合作。

　　TCL通讯中国区总经理李宏伟接受搜狐科技专访时表示，运营商渠道仍有前途，通过补贴用户有一定的驱动效果。他认为，社会渠道在于平衡，比较稳定。

　　四、走国际化开放市场。

　　国际化是一个老生常谈的话题，也是国产手机国内迟迟无法打开市场唯一的选择，譬如TCL通过收购阿尔卡特进非洲、北美等市场，国际市场盈利弥补国内手机的亏损。而刘立荣则认为，“开放渠道，全球化渠道才是国产手机最好的出路。”目前，国产手机小米、华为、魅族、金立、联想、OPPO、vivo、一加、斐讯等国产手机进入印度东南亚等市场，与苹果、三星展开争夺。而华为、中兴进入了欧洲、北美市场与苹果三星争夺市场。

关键词：手机,魅族,厂商,商讯