58到家，请给别人留条后路！

　　“到家服务”，一个兴起不久却迅速走红的领域，着实令大批创业者为之痴迷。

　　他们曾经一度为挤进这看似“遍地黄金”的圈子而煞费苦心。然而，当竞争到来时，昔日的“拼命三郎”们却突然开始大面积“萎缩”：要么灰溜溜退出要么生死未卜垂死挣扎...而存活下来的少数派却是另一番景象：正大肆招兵买马扩充军备，为接下来的竞争储备粮草。

　　的确，与绝大多数创业者一样，58到家亦是迎O2O之风而来，也曾经历风雨也曾摔跤跌倒......然当与曾经并肩齐行的“友商”相比，当他们还在为说服投资人的“慷慨相助”而东奔西跑时，58到家似乎并未费太大力气便获得来自阿里等巨擘的大笔投资；当一些创业团队因融不到钱而被迫宣告“死亡”时，58到家的市值早已突破10亿美金。

　　有人深陷资金缺乏的泥沼，有人却“任性”烧钱。然而令人费解的是，一些在每笔支出上都“精打细算”的主儿并未得到资本青睐，而烧钱不断的一方却能屡获融资...究竟为何？

　　从0到1，58到家凭什么？

　　1年时间，10亿美金，58到家实现了到家服务从0到1的突破，而其CEO陈小华对此却并不惊讶。相反，对于今天的一切他似乎早有预知。

　　原来在2014年末58到家成立后的首届年会上，陈小华就做了预言：58到家将是最快市值破10亿美金的公司，而他也并未掩饰自己的野心，并称希望58到家在未来24个月或更短的时间内成为中国最快突破或逼近百亿美金市值的公司…殊不知，彼时的58到家才刚刚拿到营业执照不到两个月。

　　在陈小华看来，对于O2O创业公司而言，资本、资源固然重要，但能力才是决定发展的关键因素，他曾坦言：“很多人认为，巨头给你一个入口、给你导流量你就飞黄腾达了，最后都会发现，成功的公司都不是靠这个”。事实上，58到家的发展过程便是一个能力发掘与练就的过程。

　　据58到家方面的数据统计，其员工数一年内达到6万多名，服务品类从最初的美甲保洁搬家发展至美容化妆、按摩、月嫂、洗衣洗车、汽车陪练甚至外卖等等，同时一些垂直服务品类上再深耕，衍伸出其他相关服务。而这在陈小华看来还远远不够，其目标是未来接入上百种服务品类。据他透露，春节之后58到家的业务将会超过十个大类，可能达到上百个小类，基本上日常家庭常用的家庭全部覆盖。换言之， 58到家将满足各类上门服务需求，即2016年58到家将投资至少十家企业上门服务企业，完善58同城对58到家的全布局。

　　另外一组数据则显示，截止2015年底，58到家的服务已完成了全国30个主要城市的覆盖。对此，陈小华表示：“此前很少有哪个公司成立刚刚几个月就要管理30多个城市的业务，而58到家正是这样，比如每个城市至少有三个业务单元即将近100个子业务，而业务的复杂程度也超乎想象”。

　　有钱也勿任性

　　在58到家内部，陈小华始终坚持倡导“客户第一，奋斗者为本”的理念。

　　因为在他看来，没有客户第一，就没有奋斗者为本，付出多回报自然也就多，反之则依然。“加入58到家平台就意味着你选择了奋斗，你就是奋斗者。所以有劳才有获，这是我们始终坚持不变的，多劳多得在58到家的平台上绝对奏效，我们会拿出自己的资金补贴客户和奋斗者，但我们绝不允许抱有不劳而获之心的人来浑水摸鱼，这样损人也不利己，我们会坚决抵制这种行为”，陈小华说，而58到家的使命是解决1000万人的就业难题，同时为1000万的家庭提供高品质的服务，但坚决不纵容不劳而获者。

　　毋庸置疑的是58到家的规模在迅速壮大，然而由于现有单量与成本暂未达到平衡，因而具体到每一单上则呈现尚未盈利的状态。对此陈小华坦言，58到家2016年的目标是先做到每一单不亏钱，而后再去考虑赚钱的事情。“在你每单还不能盈利的前提下，规模越大就死得越快。但对于58到家来说，份额肯定要统治市场，所以做到每单基本上不亏，才能在下一个财年，有能力把规模做得更大，没解决这个问题之前，你有再多钱也做不大”，陈小华曾如是坦言。

　　如何做到不亏钱？陈小华给出的答案是开源节流，以技术和市场进行价格驱动。因而首要的便是控制补贴力度，从根本上节流。以按摩服务为例，如一单颈肩按摩的原价为128元/45分钟，为鼓励用户使用，此前最多每单或能补贴70-80元甚至更高，而实施补贴缩减政策之后，老用户每单或只能补贴29元，另以评价分享红包等方式来拉新。再譬如在保洁服务方面，此前的补贴政策或对老用户直接取消，仅对新用户进行补贴奖励，而在服务价格方面陈小华表示，将会实施动态调价策略，他将该策略诠释为用算法提高资源配置和效率。

　　“这样的政策在现阶段是必要的”，陈小华进一步阐释，因为目前58到家与对手的距离已足够大，是时候控制成本和提高效率，从而将每单做到零亏损状态，此后再进行新一轮的大范围补贴政策，并将规模再扩大。“这种方式或较为激进，但这才是可持续和良性的循环发展模式”，他说。

　　陈小华的野心

　　众所周知，在过去的一年里，作为58到家CEO的陈小华极其低调，几乎很少出现在媒体的采访中公众的视线里，而他自称要闭关修炼。

　　事实上，整整一年的时间他几乎将所有的精力资源都用在店面的招募和建设上，而今该动作已经基本完成并初步形成良性循环机制。于是陈小华在2015年的年会上表示，2016年将全力打造58到家的品牌，2016年将是58到家品牌之年。

　　陈小华进一步透露其接下来的战略布局，首先在代言人方面，58到家会请最好的代言人来为其“发声”，因为代言人很大程度上直接向公众传达着该品牌的形象，是最为直观的一个载体；其次，品牌的宣传推广渠道上，58到家将利用最优质的媒体介质对其品牌形象进行宣传，例如在机场、高端杂志、楼宇广告、大巴、高端写字楼及高端社区内，人们都会看到58到家的品牌广告。而该战略打法将在今年(2016年)4月达到最高峰。意欲何为？

　　在陈小华看来，迄今为止58到家的品牌认知度并不高，人们甚至不认为58到家是一个品牌，想要短期内迅速扭转这一点，就需要从人们的根本意识上进行普及，因而一系列的举措主要目的还是为使大众认知58到家这个品牌并且逐步给予认可，“譬如当用户使用保姆、开锁或维修等各种业务时，第一时间就想到58到家这个平台”，陈小华如是表示。

　　而到那时，58到家离它的百亿梦或许又近了一步。

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